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展翔五金弹簧教您营销策划

发布时间:2015-10-26 08:14:39

1、售前准备。

先调出客户资料,做一个EXCEL统计表,统计过去成交客户的方方面面!什么品牌是投放主力?在什么时候投放?什么楼盘?发布量?

针对每个客户做好统计后,咱们就应该锁定几大主力行业(数据统计而来),比如,我们主攻房地产、金融、豪车、奢侈品等行业,你就要事先做好一些行业知识储备。 
 
一个人精力有限,你不可能精通很多行业,为了以专业知识征服客户的心,你要对客户所在行业有所了解,要熟悉他们行业知识,否则,咱们见客户聊什么呢?一开口就讲外行话,呵呵,丢人不?能大量开单吗?我看不到希望哦。

  什么叫把一件事做到极致?我举个例子,假设你要去谈银行或金融客户,请每天花上15分钟了解国内经济形式,作为约见客户的谈资,比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。专攻这一条信息,从原因、走势、数据、给国情带来的影响(优劣势)等方面来吃透这项信息。或许你要说,我不是学金融的,玩不转这玩意,我要说的是,如果想赚钱,这些都不是难事,学会几个名词(百度),相关金融文章看多了,提炼一些规律性东西,很快你就可以侃侃而谈啦,这事真不难。

  整理一本成交客户群所投放广告的设计稿,A3铜版纸打印成一本,见客户请带上该资料,万一没话题还可以聊一聊这本上的东西。当然,这份资料也是公司实力的表现,是给咱们信誉和实力背书的。你结合这本资料,用学来的专业知识和楼宇广告特点做结合,给客户洗脑。完全可以一个案例一个案例跟客户做分享,比如他们投放策略、计划、效果和收益。

向同行学习,你冒充客户,给全国各地同行公司打电话,听听他们的推销和话术,能搞来投放方案更棒,多看同行网站,里面干货很多。 
 
2、售中过程。

   我们做几个提问:
   房地产商为什么要做电梯广告?为什么要到其他楼盘做广告?做完电梯广告能给客户带来什么切身利益和好处?客户发布时间多久为宜?一个月?两个月?

  提问完这些问题,应该反复提炼销售话术,要给出三个极有说服力的购买理由。我们要用大量同类客户的发布数据做好统计工作,得出某个结论供客户做投放计划时有个参考依据,这些都是咱们为客户提供增值服务的表现,客户会非常感谢咱们的努力。 
在客户发布广告期间,咱们把照片拍出来,拜访客户过程中,你会有很多话题可以聊。我们都知道,如果广告很快发布完,你再找客户,拿什么理由找客户,还能聊什么?但是对我们月单发布来说,会有很多机会拜访客户。比如,利用前面分享的销售“登门槛效应”做好追销业务。某座写字楼有三部电梯,客户犹豫不决时,可以让客户试做一部电梯,完后我们再慢慢扩大投放计划。

电梯广告的投放技巧是有讲究的,两台电梯怎么投?四部电梯怎么投?请用专业知识跟客户详细讲解,后征服客户,比如某大厦有四部电梯,分单号双号各两部,为了照顾客户有限费用,咱们怎么投放?是为了全面覆盖各选一部单双号电梯进行投放,还是单点爆破只做两部单号或两部双号电梯?这里面还是有讲究的。针对某栋大厦,请做好电梯上下人数的统计,也就是统计人员上下频次,频次越高,接触广告越多,广告传播效果越好,这条是说服客户的好方法。
 
我们多统计一些楼宇,完后以频次与建筑面积挂钩看二者之间比例关系,提炼规律性数据后,再套用到手上的各栋楼宇的上下人员频次数量,就有了大体统计,该项统计数据,客户也很喜欢。
 
3、售后服务。

对于投放完的广告客户,我们应该追问其投放效果怎么样?销售额增加多少?每天接到电话数量?可有其他可喜的变化?发现问题怎么办?如何做好客户增值服务? 
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